¿Por qué nos empeñamos en llamar “experiencias” al alquiler de camas?

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  Competir en tecnología, precio o distribución hacia nuevos mercados es una batalla perdida desde ayer. Entrar en una guerra por la visibilidad, más allá de nuestra marca, se ha vuelto complejo y caro. Los costes de captación son difíciles de cuantificar y, a menos que la responsabilidad de la venta recaiga de manera directa sobre nosotros mismos, el precio se dispara y el valor de captar un viajero puede salirnos “por un riñón”. Por lo tanto, en la medida en que podamos transmitir que nuestro alojamiento (solo por su canal directo) puede canalizar una experiencia exclusiva, más allá de un concepto quemado y snob, tendremos la capacidad de movilizar al viajero por tierra, mar y aire.

El sector turístico es un claro ejemplo de industria fragmentada. Numerosos players surgen como setas tratando de llevarte un pedacito del pastel. Derivar tráfico y viajeros a partir de comisiones, forzando situaciones de venta en muchos casos, es el panorama que nos toca vivir actualmente. Algo sangrante cuando el producto y el servicio lo ponen unos y otros se centran en el “aparejo” (término coloquial referido al utensilio de pesca). Unos pescan y otros lo cocinan y lo sirven, aquí cada uno plantea “la feria” a su manera. Esta lucha no se centra en vender la cama lo mejor posible sino en salirnos de esa ecuación y aportar una conexión con el destino. Los movimientos de los últimos tiempos, y en los que las grandes metabuscadores se han sentido débiles, han ido dirigidos precisamente al momento del viaje o a la captación a partir del concepto de necesidad real. Recoger la oferta complementaria en la web de tu alojamiento o generar contenidos para posicionarse de forma natural sobre el destino son algunas de las acciones que se pueden llevar a cabo.

 

Es ahí, partiendo del valor a aportar desde el propio destino, donde los alojamientos o la oferta complementaria pueden aliarse para hacer presión y ser competentes frente a las comisiones. Si el viajero quiere “experiencias” pues démosle eso y no nos dediquemos a vender la cama (por muy buena que sea). Por otro lado, si queremos disponer de un departamento de marketing fuera de nuestro hotel, simplemente se distribuirá a través de plataformas y se eliminarán al máximo los costes asociados a la venta directa. Esta podría ser una opción totalmente lícita, la mayoría de los hoteles que analizamos habían tomado esa decisión sin vacilar. Se acepta, se aprovechan sus ventajas y se asume lo que nos venga porque en ese modelo el control se escapa de nuestras manos y serán otros players los que tomen decisiones comerciales sobre nuestro establecimiento.

Fuente: Hosteltur

Fotos: Selene Abreu, Alejandra Verocay y Gabriel Correa

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